Εξελίξεις στην Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση – Η απάντηση του ΠΣΑΣ

Τι αλλάζει και πώς επηρεάζει τον σύγχρονο ασφαλιστικό διαμεσολαβητή

 Αγαπητές και αγαπητοί συνάδελφοι,

Η πρόσφατη έκθεση της EIOPA για την εφαρμογή της Οδηγίας Διανομής Ασφαλιστικών Προϊόντων (IDD) αποτυπώνει με σαφήνεια τις αλλαγές που συντελούνται στην ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά και επηρεάζουν άμεσα τον τρόπο που εργαζόμαστε. Σε συνδυασμό με τα ευρήματα των δύο ερευνών που πραγματοποιήσαμε προς εσάς, τα μέλη μας, διαμορφώνεται μια ξεκάθαρη εικόνα: η αγορά αλλάζει πιο γρήγορα από ποτέ και απαιτεί διαφορετικό τρόπο σκέψης και λειτουργίας.

Ολόκληρη η έρευνα:

EIOPA publishes third Report on the application of the Insurance Distribution Directive

1. Ενίσχυση της χρήσης τεχνολογίας και τεχνητής νοημοσύνης

Η χρήση ψηφιακών εργαλείων, όπως τα συστήματα τεχνητής νοημοσύνης, τα chatbots και οι αυτοματοποιημένες διαδικασίες πώλησης, αυξάνεται σημαντικά και επηρεάζει άμεσα τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης ενημερώνεται, συγκρίνει και αποφασίζει.

Κίνδυνος: Η απλή πώληση τυποποιημένων προϊόντων μεταφέρεται σταδιακά σε ψηφιακά κανάλια, περιορίζοντας τον ρόλο του διαμεσολαβητή που δεν εξελίσσεται.

Ευκαιρία: Ο ρόλος μετατοπίζεται σε επίπεδο ουσιαστικής συμβουλευτικής, όπου η ανθρώπινη παρέμβαση αποκτά μεγαλύτερη αξία και διαφοροποίηση.

2. Ενίσχυση της εποπτείας και των ελέγχων

Η εποπτική δραστηριότητα ενισχύεται σε όλη την Ευρώπη, με περισσότερους πόρους, αυστηρότερους ελέγχους και νέα εργαλεία, όπως το mystery shopping.

Κίνδυνος: Η καθημερινή πρακτική του διαμεσολαβητή βρίσκεται πιο συχνά υπό έλεγχο, με αυξημένες απαιτήσεις συμμόρφωσης.

Ευκαιρία: Δημιουργείται ένα πιο καθαρό και αξιόπιστο περιβάλλον, στο οποίο αναδεικνύονται όσοι λειτουργούν με επαγγελματισμό και συνέπεια.

3. Προκλήσεις στην κατανόηση των ESG και των αναγκών των πελατών

Οι απαιτήσεις σχετικά με τη βιωσιμότητα και τις προτιμήσεις των πελατών συχνά δεν εφαρμόζονται με συνέπεια, ενώ οι ίδιοι οι πελάτες δεν κατανοούν πλήρως τις σχετικές έννοιες.

Κίνδυνος: Διαδικασίες που εφαρμόζονται τυπικά και όχι ουσιαστικά μπορεί να οδηγήσουν σε λάθος κατεύθυνση και έκθεση.

Ευκαιρία: Ο διαμεσολαβητής που εκπαιδεύει και καθοδηγεί σωστά τον πελάτη ενισχύει τη θέση του ως σύμβουλος εμπιστοσύνης.

4. Ενίσχυση των απαιτήσεων για την καταλληλότητα των προϊόντων (POG)

Η εποπτεία προϊόντων και η αξιολόγηση της σχέσης αξίας-τιμής αποκτούν κεντρικό ρόλο, ενώ οι κυρώσεις για παραβάσεις αυξάνονται σημαντικά.

Κίνδυνος: Η μη σωστή αντιστοίχιση προϊόντος και πελάτη μπορεί να οδηγήσει σε σοβαρές συνέπειες.

Ευκαιρία: Η εις βάθος κατανόηση των αναγκών του πελάτη και η σωστή τεκμηρίωση αποτελούν ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

 5. Πίεση στις προμήθειες και ενίσχυση της διαφάνειας

 Η διαφάνεια στις αμοιβές και η διαχείριση των συγκρούσεων συμφερόντων βρίσκονται στο επίκεντρο των εποπτικών αρχών.

Κίνδυνος: Αυξάνεται η πίεση στο μοντέλο προμηθειών και απαιτείται μεγαλύτερη τεκμηρίωση της αξίας προς τον πελάτη.

Ευκαιρία: Οι επαγγελματίες που λειτουργούν με καθαρότητα και ειλικρίνεια ενισχύουν τη μακροχρόνια σχέση με τους πελάτες τους.

 6. Αύξηση της διασυνοριακής δραστηριότητας

 Η δυνατότητα δραστηριοποίησης σε περισσότερες αγορές ενισχύεται, δημιουργώντας ένα πιο ανοικτό και ανταγωνιστικό περιβάλλον.

 Κίνδυνος: Ο ανταγωνισμός διευρύνεται και δεν περιορίζεται πλέον σε τοπικό επίπεδο.

 Ευκαιρία: Δημιουργούνται νέες δυνατότητες ανάπτυξης και επέκτασης δραστηριότητας.

 7. Μείωση του αριθμού των διαμεσολαβητών

Ο αριθμός των διαμεσολαβητών μειώνεται σταθερά, λόγω αυξημένων απαιτήσεων και αλλαγών στη δομή της αγοράς.

Κίνδυνος: Όσοι δεν προσαρμόζονται δυσκολεύονται να διατηρήσουν τη θέση τους.

Ευκαιρία: Οι επαγγελματίες που εξελίσσονται αποκτούν μεγαλύτερο μερίδιο και ισχυρότερη παρουσία.

Συμπέρασμα

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση περνά σε μια νέα φάση.

Δεν αρκεί πλέον να γνωρίζεις τα προϊόντα.

Δεν αρκεί να έχεις εμπειρία.

Δεν αρκεί η σχέση με τον πελάτη.

Απαιτείται συνδυασμός γνώσης, προσαρμοστικότητας και ουσιαστικής συμβουλευτικής αξίας.

 Η απάντηση του ΠΣΑΣ

Ακριβώς για αυτόν τον λόγο, ο ΠΣΑΣ – σε συνεργασία με το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (Ε.Ι.Α.Σ.) και με τη χρηματοδότηση του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών (Ε.Ε.Α.) – προχώρησε στη δημιουργία ενός σύγχρονου προγράμματος μετεκπαίδευσης:

Professional Diploma in Financial and Insurance Advice

Όχι ως μία ακόμα εκπαίδευση, αλλά ως μια ουσιαστική απάντηση σε όλα όσα αλλάζουν.

Συχνά αναβάλλουμε πράγματα που γνωρίζουμε ότι θα μας πάνε ένα βήμα μπροστά.

Η εκπαίδευση είναι ένα από αυτά.

Η πραγματικότητα όμως είναι ξεκάθαρη:

όποιος εξελίσσεται, θα προηγηθεί.

όποιος περιμένει, θα ακολουθήσει.

Μέσα από αυτό το πρόγραμμα θα μπορείτε να:

 • προσφέρετε μεγαλύτερη αξία στους πελάτες σας

• αυξήσετε την ποιότητα των συνεργασιών σας

• εξελιχθείτε σε σύγχρονο σύμβουλο και όχι απλώς πωλητή

Παράλληλα, θα αποκτήσετε τη δυνατότητα να:

 • κατανοείτε βαθύτερα τη συμπεριφορά των πελατών

• δημιουργείτε ολοκληρωμένες λύσεις και όχι μεμονωμένα προϊόντα

• διαφοροποιείστε ουσιαστικά σε μια αγορά που αλλάζει

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΜΕΤΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ

ΕΓΓΡΑΦΗ ΕΔΩ

Οι θέσεις είναι περιορισμένες και θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας.

Με συναδελφικούς χαιρετισμούς,

Το Διοικητικό Συμβούλιο του ΠΣΑΣ